火锅套餐的“用兵之道”

———— 发布时间：2024-09-18   编辑：j9九游会真人游戏第一  阅读次数：————

　　海底捞、巴奴、德庄等火锅品牌也纷纷推出一人食、小份制、跨界联名款等套餐……

　　古时候行军打仗讲究“师出有名”，而商场如战场，餐企要推出套餐自然也需要一些“噱头”，通过盘点，餐见君发现当下套餐主打的招式主要有以下四种：

　　热点话题，本身自带流量，如果餐企能够从中借力，将受益匪浅。以前段时间大火的“过冬四季套”为例，原本普普通通的食物，通过各大企业升级延展，打造成了高端洋气的网红四件套。

　　再比如，蜀大侠根据传统节日这个常态化热点，为国庆节量身定制了6-8人套餐，销量直破1.2万份，成绩斐然。

　　太极拳最是讲究借力打力，以柔克刚，看似轻柔却内力十足，同样，餐企只要借对了力，产生的效果必然是1+12的。

　　据统计，目前国内已经有超过两亿的成年单身，这是一股不容小觑的消费力量，众多餐企摩拳擦掌纷纷布局一人食。

　　一人食套餐降低了吃火锅的“门槛”，弱化了火锅的强社交属性，不用“呼朋唤友”“三五成群”，一个人想去吃就去吃，消费频率提高了，引流的效果自然也就达到了。

　　作为火锅界的头牌，海底捞放低身段，不断试水一人食。先是以88元单人套餐破冰一人食赛道，后又推出68元套餐，再到本文开篇提到的“35元单人商务套餐”，通过一再让利给消费者，我们不难看出海底捞在一人食赛道上的决心和信心。

　　还有小红书上热度比较高的成都日系火锅半米屋台、广州万红一味火锅，不仅在一人食套餐的菜品上下功夫，而且更加注重一个人享受美食的自由空间。

　　每位顾客都有独立的就餐空间，不用迎合别人的口味，不用社恐，不用尴尬，尽管享受美食，追剧，放空。

　　近年来火锅餐企频频与它界联姻，力图改变一成不变的套餐基因，开创不一样的局面。

　　前有小龙坎联合《这就是街舞》和勇闯天涯，推出的superX热辣套餐，后有珮姐老火锅与别克昂科威S，重磅上市当红不让套餐，通过跨界走出差异化，无一例外都吸引了大批消费者尝鲜，踏踏实实地收割了一波流量。

　　从过往的跨界案例中，我们看到消费者对这种形式抱有新奇感，愿意为尝鲜而买单，是一个值得研究的方向。

　　麦当劳可以说是快餐界套餐的“鼻祖”，把套餐竞技已经修炼到炉火纯青的地步。对套餐菜单升级的同时，通过不断创新周边产品，增加套餐新元素，持续不断地为消费者解锁新玩法，增强用户黏性。

　　其最常用的“套路”就是将经典动画中的角色制作成精致的玩偶，添加到套餐中，以此来增加套餐的趣味性和附加值。

　　如麦当劳一次性推出了70款小黄人盲盒套餐，有网友推算说要集齐这70款小黄人，大概要吃338个开心乐园套餐，花费大概在7943元。以极低成本达成多次复购，周边产品的魅力不容小觑。

　　而火锅人也越来越重视周边产品的开发，比如沧龙老火锅，把目光转移到餐具创新上，推出别致的“火锅彩虹桥”套餐，这种新颖的形式，无疑增加了套餐卖点，给了消费者点套餐的理由。

　　其一，对于餐企而言，套餐一方面能减少后厨压力和人工成本，降低了食材损耗，在一定程度上实现了企业“降本”的诉求。

　　另一方面，通过引导消费，餐企可以将一些高毛利的产品搭配在套餐中，实现盈利，而且消费者点单时间缩短，翻台率得到提升，餐企实现“增效”。

　　其二，对于消费者而言，套餐不仅明码标价，而且性价比也高，解救了选择困难症，还顺便“薅羊毛”，这好事哪去找？

　　“餐企有得赚，市场有需求”是套餐雄起的根本，而菜品结构设计又是决定着商家能否盈利，能否吸引顾客的关键性因素，因而想要在套餐上出奇制胜，合理的菜品结构设计是根本。

　　一出戏，有主角、配角才好看，一份套餐有不同角色的菜品才有声有色。一般一份完整的套餐一般包含商家招牌菜、主推菜、网友推荐菜、锅底、小料、小吃、饮品、餐巾纸等。

　　以叁成爆款四人餐为例，包含有葵花点手、大刀烧牛腩2道招牌菜，一掌牛肝片等8道荤菜，苗苗小海带等5道素菜，配备锅底和小料，另外还有手工糍粑等小吃和饮品。

　　荤素搭配，富有层次感，顾客既能够吃到店家的主打产品，解决饱腹的基本诉求，又有小吃饮品来解馋，满足消费者不同层次的需求。

　　最为典型的是有拈头火锅，曾经凭89元套餐火爆餐饮界，外界看来铁定赔本的价格，有拈头却赚的盆满钵满。

　　然而，一众餐企竞相模仿，却赔的惨烈，究其原因就是没有摸清套餐赚取利润的内核。

　　套餐设计从来不是简单的菜品罗列，而是会影响销量，与利润直接挂钩的关键点。一份好的套餐中，不仅要包含“高毛利的”，还要有“赔钱赚吆喝的”，通过平衡互补，最终实现盈利。

　　不管是有拈头、集渔这些第一批吃到套餐红利的餐企，还是当下做得风生水起的餐饮大牌，他们都有一个共同的计算法则，都是用倒推的方法搭配菜品，即在做套餐前先设置毛利点，再根据综合毛利目标来设置套餐产品。

　　以珮姐特色2人餐为例，如果想把毛利润控制在65%以上，像鲜毛肚等这些明显低于目标毛利的产品，就一定要搭配上豆芽、海带苗等高利润的素菜，这样综合下来才能实现既定目标。

　　当然套餐设计是一门艺术，更是一门技术，需要餐饮人根据店面的实际情况，为自己量身定制。

　　再勇猛的战士，奔赴战场仍需铠甲披身，套餐作为餐企在商战中的利器，更需要一套柔软的铠甲，既可护体又能增强战斗力。

　　创新是复购率的保障。真正的高手在于稳定性和可持续性，比如，在保持核心产品不动的同时，根据品牌定位稳定、持续的推出新品，添加到套餐当中，这样既可以保持用户的新鲜度，提高用户生命周期，也能有效提高复购率。

　　超高性价比才是王道。追求性价比，甚至是极致性价比是当下消费群体的共性，“占到便宜”，下单才会毫不犹豫。因而餐企抓住了消费者“爱薅羊毛”这个软肋，也就掌握了制胜法宝。

　　当然，这其中还有非常重要的一点就是要真诚、不玩套路，这样才能增加用户粘度，复购方才持久。